A siker titka a kitartó munka, a reális gondolkodás és a piac alapos ismerete. Azok, akik rugalmasan alkalmazkodnak a változásokhoz, könnyedén elérhetik céljaikat. - Vince

A magyar borszektor gazdasági helyzete jelenleg vegyes képet mutat. A piaci trendek és a fogyasztói igények folyamatosan változnak, ami kihívások elé állítja a borászatokat. Míg a prémium kategóriás borok iránti kereslet növekszik, addig a középkategóriás termékek értékesítése stagnál vagy csökken. A klímaváltozás hatásai, mint például a szélsőséges időjárási jelenségek, szintén befolyásolják a szőlőtermelést, és ezzel együtt a borszektor jövedelmezőségét. A pincészetek számára a hitelfelvétel lehetőséget biztosíthat a termelési kapacitás bővítésére, új technológiák bevezetésére vagy marketingtevékenységek finanszírozására. Azonban fontos, hogy a borászatok körültekintően mérlegeljék, mire használják fel a hitelt. Ajánlott elkerülni a hiteltartozás növelését olyan költségek fedezésére, amelyek nem hozzák meg a várt megtérülést, például a felesleges készletek felhalmozására vagy a piacon nem versenyképes termékek fejlesztésére. A hitelelbírálás során a pincészetek növelhetik esélyeiket, ha részletes üzleti tervvel és pénzügyi előrejelzésekkel készülnek. Fontos, hogy bemutassák a piaci helyzethez való alkalmazkodás képességét, valamint a már meglévő sikeres termékeik piaci teljesítményét. A bankok számára vonzó lehet a stabil cash flow és a már megvalósult projekteken szerzett tapasztalat. A hitelkérelmek előkészítésekor érdemes szakmai tanácsadók segítségét igénybe venni, hogy a legjobb megoldásokat találják meg. Ezekről a témákról Hollósi Dávid, az MBH Bank Agrár- és Élelmiszeripari Üzletágának ügyvezető igazgatója fog részletesebb tájékoztatást adni.

VINCE: Hogyan értékelhető a magyar borágazat helyzete az MBH Bank és a bankszektor szempontjából?

HOLLÓSI DÁVID: Jelenleg jelentős részesedéssel bírunk az összes szegmens finanszírozásában, kezdve a kis családi pincészetektől egészen a közepes vállalatokig, amelyek már a cégek kategóriájába sorolhatók, sőt a nagy feldolgozókig is. Sajnos mindegyik területen csökkenést tapasztalunk. Ez alapvetően a borfogyasztási szokások átalakulására vezethető vissza. Harminc évvel ezelőtt a bor a mindennapi élet szerves részét képezte, míg ma már nem ez a helyzet. A piacon új versenytársak bukkantak fel, és sokan – véleményem szerint tévesen – azt hangoztatják, hogy a kulturált borfogyasztás is káros az egészségre.

A helyzet következményeként az egy főre jutó fogyasztás 1-2 évtized alatt majdnem a felére csökkent. Ez a tendencia az árbevételi mutatókban is megmutatkozott: a legtöbb élelmiszeripari termék ára az infláció ütemének megfelelően emelkedett, ami azt jelzi, hogy a fogyasztók elfogadták a növekvő árakat, és a kereslet nem csökkent drámai mértékben. A borágazat azonban más utat jár be. A borászok képtelenek emelni a áraikat, miközben a költségeik folyamatosan növekednek, ami a jövedelmezőségük csökkenéséhez vezet. Különösen meglepő számomra, hogy az ágazat most kezdett ráébredni erre a problémára; a borászok most panaszkodnak, holott a kedvezőtlen folyamatok már jóval korábban elkezdődtek. Olyan érzésem van, mintha nem figyelnék eléggé a saját piacuk alakulására.

VINCE: Szerinted mikor kellett volna mindezt észrevenniük?

HOLLÓSI DÁVID: Az újvilági borok megjelenésénél. Az sok olyan piacról "kiárazta" a magyar borokat, ahol amúgy lett volna esélyünk. De ez még itthon is problémát okoz. Egy jó újvilági vörösbor ára 6-8 ezer forint a hazai borkereskedésekben, egy ugyanolyan minőségű magyar ennek olykor a duplájába kerül. Magas a hazai pincészetek költségszintje, sok adó is terheli a termékeket, ezt a fogyasztók már nem viselik el.

VINCE: Emlegettél adóterheket, újvilági borokat, későn ébredő borászokat és a csökkenő fogyasztást. Ezek a tényezők még a borágazat számára is korlátozott befolyással bírnak, nemhogy egy bank számára. Hogyan tudja mégis az MBH támogatni ezeket a kihívásokat?

HOLLÓSI DÁVID: Az ágazatban kevés önerő van, sok múlik tehát egy bank és főleg az MBH Bank döntésén, vagyis hogy kinek finanszírozzuk mondjuk a beruházását és kinek nem. Szeretném leszögezni, mi piacvezető borágazati finanszírozóként nem kivonulni akarunk az ágazatból, hanem még erőteljesebben jelen lenni benne. Természetesen a finanszírozási döntéseink alapja a matek, a hitelt kérelmező által benyújtott üzleti tervnek meg kell állnia. Ezért arra kérek mindenkit, realitásokban gondolkodjon, ne kergessen illúziókat. Mi ehhez minden támogatást megadunk: ott vagyunk a boros rendezvényeken, konferenciákon, elmondjuk a véleményünket. Sokan pesszimistának bélyegeznek meg minket pedig csak realisták vagyunk. Fel akarjuk hívni a figyelmet például arra, hogy a magyar bortermelés jelenlegi méretében nem fenntartható.

VINCE: Hivatalos adatok szerint 55-60 ezer hektáron termesztenek ma Magyarországon borszőlőt. Már így is folyamatosan siratjuk a rendszerváltás körüli 120-140 ezer hektárt. Hol fog ez szerinted megállni?

HOLLÓSI DÁVID: Nemrégiben egy borászati konferencián a szakemberek őszintén beismerték, hogy a korábban említett 60 ezer hektár helyett valójában csupán 40 ezer hektárnyi szőlőültetvényről beszélhetünk. Ezt követően felvetettem, hogy végezzünk egy gyors értékelést, figyelembe véve a fajtaösszetételt, az ültetvények életkorát, fekvésüket, gépesíthetőségüket, a szőlőalanyok minőségét, valamint a növényvédelmi állapotokat. Emellett azt is megkérdeztem, hogy az adott fajták iránti nemzetközi kereslet milyen hatással van a területek versenyképességére. A válaszok között 10-20 ezer hektárnyi terület merült fel, mint ami valóban versenyképes. Elképzelhetőnek tartom, hogy a termőterületek nagysága végül ezen a sávon belül fog stabilizálódni, és innen kell majd újra kezdenünk az építkezést.

VINCE: A visszaesés minden borvidéket érint, vagy észleltél olyan területeket, ahol éppen ellenkezőleg, pozitív irányba fejlődnek?

HOLLÓSI DÁVID: Kevésbé érinti ez az egész a sík területen, összefüggő nagy, gépesíthető szőlőültetvényekkel rendelkező borvidékeket. A Kunságon komoly fejlődés megy végbe, piacképes ültetvények alakulnak ki. Sok pincészet üzletileg sikeres, még ha a magyar borágazatot nem is ők fogják megmenteni. Viszont boldog lennék, ha hasonló előremutató törekvéseket látnék a történelmi borvidékeinken. Persze utóbbiakon meg megjelentek azok a befektetők, akik más iparágakból hozzák a tudást és még inkább a sok pénzt. Igaz, az ő megítélésük közben elképesztően vegyes. Sokan ellenszenvvel viseltetnek irántuk: minek települnek be, ne akarják másik iparágból érkezve megmondani, hogyan kell ezt jól csinálni. Pedig nagyon jó példát mutatnak, habár úgy nyilván könnyebb, hogy nekik nem kenyérre kell. Ha 10-15 évig nem nyereséges a pincészetük, az sem feltétlenül érdekli őket. Ez azért eléggé fel tudja szabadítani a kreatív energiákat.

VINCE: Az ilyen befektetők az egész borvidék szempontjából hasznosak, vagy nem releváns a jelenlétük gazdaságilag?

Hollósi Dávid véleménye szerint a borvidékek fejlődésében kulcsszerepet játszanak az új érkezők, akik friss perspektívát hoznak magukkal. Ezek az emberek, gyakran széles látókörrel rendelkező szakemberek, olyan innovatív technikákat honosítanak meg, amelyek hazánkban még viszonylag ismeretlenek. Ugyanakkor fontos hangsúlyozni, hogy a borászat világában egyedül egyetlen szereplő nem elegendő a sikerhez; az igazi dinamika a jól működő márkák együttműködésében rejlik. Amikor egy borturista felfedez egy új területet, természetes igénye, hogy több kiemelkedő borászatot is megismerjen a környéken. Általában nem elégszik meg egyetlen pincészet látogatásával. Itt jön a képbe a helyi borászok ügyessége: fel tudják-e használni a lehetőségeket, amelyet egy új, modern borászat megnyitása kínál, és képesek-e vonzani a kíváncsi látogatókat. Örömmel tapasztalom, hogy vannak már sikeres példák erre!

VINCE: Mint mondtad, a finanszírozási döntéseitek egyszerű matematikán alapulnak, közben azért te is olykor illúziókat kergető borászokról beszélsz. Hogy lehet ezt a kettőt összeegyeztetni egy hitelfelvételi folyamat során?

HOLLÓSI DÁVID: A bizalom kiépítése rendkívül lényeges mindkét fél számára. Számunkra elengedhetetlen, hogy figyelmesen meghallgassuk az ő céljaikat, vágyaikat és álmaikat, míg nekik is fontos, hogy megértsék: szándékaink nem ártó szándékúak. Célunk nem az, hogy olyan projektbe vonjuk be őket, amely végül csődbe viszi a vállalkozásukat öt éven belül. Ez senkinek sem lenne előnyös. Amennyiben viszont nemet mondunk, azt nem rosszindulatból tesszük, hanem mert valóban úgy látjuk, hogy a befektetés nem fog megtérülni.

VINCE: Most örömmel hallottam, ahogyan az álmok és vágyak világáról beszéltél. De vajon miként lehetne mindezt a számok nyelvére átültetni?

HOLLÓSI DÁVID: Ismételni tudom önmagam: a bizalomépítés kulcsfontosságú. A bank egy szigorú pénzügyi intézmény, de ha a kapcsolattartó vagy a vezető nem képes bizalmat kelteni az ügyfélben, akkor az egész kapcsolat értelmét veszti. Egy hiteldöntés mögött számos komoly beszélgetés és hosszú tárgyalási folyamat áll, melyek végén valósulhat meg a finanszírozás. Ugyanakkor fontos hangsúlyozni, hogy a borászat nem csupán egy non-profit jótékonysági tevékenység, hanem egy vállalkozás. Ennek pedig az alapja, hogy saját kockázatunkra eredményt vagy veszteséget generálunk. Az, hogy mi úgy érezzük, kiváló bort készítünk, még nem elég; ha a vásárló ezt nem ismeri el a vásárlásával, az végső soron a csődünkhöz vezethet.

VINCE: Az emberek még mindig sokan hisznek abban, hogy a kiváló bor önállóan képes érvényesülni a piacon.

HOLLÓSI DÁVID: Úgy vélem, hogy a borászoknak érdemes lenne más élelmiszeripari szakmák képviselőivel eszmét cserélniük. Más iparágakban sokkal fejlettebb pénzügyi tudatosság figyelhető meg, és általában racionálisabb döntések születnek. Ezt nem kritikaként, hanem a borászat érdekében mondom. Célunk, hogy a korlátozott lehetőségek ellenére minél többen sikerrel járjanak. Fontos, hogy tudomásul vegyük a piac domináló szerepét: a vásárló a legfontosabb, ő hozza meg a végső döntést. A kiváló bor önmagában nem elegendő; a körítés is elengedhetetlen: a csomagolás, a hangulat, és a borász egyénisége mind hozzájárulnak a sikerhez. A bor hasonlóan működik, mint a banki szolgáltatások – bizalmi termék, amelyet a fogyasztónak el kell fogadnia.

VINCE: Van lehetőség arra, hogy megállapítsuk, mely területeken érdemes egy borászatnak hitelt felvennie, és melyek azok, ahol inkább elkerülné ezt a lépést?

HOLLÓSI DÁVID: Már az probléma, hogy ilyen kérdésekről egyáltalán beszélgetnünk kell a borászokkal. Azt várnám el a hiteligénylőtől, meg aki úgy egyáltalán - akár saját erőből - befektet, hogy tisztában legyen vele, miként fogja a befektetését kitermelni. Egy biztos: a bank nem veszteségfinanszírozó intézmény. Aki tartósan veszteséges, vagy túl akarja magát vállalni, azzal nem tudunk mit kezdeni. Mi termelést, illetve beruházást tudunk finanszírozni. Szőlővel, feldolgozással, értékesítéssel kapcsolatos kiadásokat, illetve kapacitásbővítést, tevékenységbővítést, területvásárlást, gépvásárlást. A beruházás finanszírozása egy sokkal komplexebb döntés, hiszen ott együtt megyünk az ügyféllel az ismeretlenbe.

Fontos megemlíteni a dolog támogatási vetületét: torzítja a rendszert, hogy tízszer annyi támogatás áramlott a borágazatba, mint amekkora az ágazat gazdasági súlya. Mondhatjuk, jól lobbiztak a borászok a döntéshozóknál. Csak a borászok azt felejtik el sokszor, hogy a támogatási határozat még távolról sem megvalósult projekt. Őket mégis gyakran a mindenáron történő megvalósításra sarkallja. Gondoljunk csak bele: valaki nyer 500 millió forint támogatást, ehhez kell még ugyanennyi önrész. Ez párszáz millió önerőt és párszáz millió beruházási hitelt jelent. Annyira félnek azonban az 500 milliós támogatás elvesztésétől, hogy inkább beleugranak soha meg nem térülő projektekbe.

VINCE: Tehát jól értem, hogy annyira elragadja őket az ingyenes 500 millió lehetősége, hogy eszükbe se jut, hogy a saját 100-200 milliójuk esetleg az egész üzletet kockára teheti?

HOLLÓSI DÁVID: Természetesen. Gyakran tapasztalom, hogy sokan csupán a pénzügyi támogatásra összpontosítanak, nem pedig a projekt valódi értékére. A pályázatok tartalmának és az értékelési kritériumoknak sajnos ritkán van összhangban azzal, ami egy üzletileg sikeres vállalkozás alapját képezi. Sokakat meglep, amikor a nyertes pályázatukkal kapcsolatos határozatot átadjuk, és mi azzal nem foglalkozunk. A hitelbírálati folyamat során egy teljesen új megközelítést alkalmazunk, saját szempontjaink szerint mérlegeljük a terv életképességét.

VINCE: Megemlítetted, hogy a kis családi pincészettől kezdve egészen a nagyobb feldolgozókig mindenkivel kapcsolatban álltok. Mit gondolsz, lehetséges olyan sikerformula, ami nem függ a mérettől?

HOLLÓSI DÁVID: Három alapvető vonásra bukkantam a sikeres borászatok esetében: a hosszú távú, kitartó és fáradságos munka, a reális helyzetértékelés, valamint a globális piaci trendek alapos ismerete. Ezek közé tartoznak a fogyasztói szokások, a klímaváltozás hatásai, a szőlőművelési technikák, illetve a pénzügyi menedzsment kihívásai is.

VINCE: Vannak olyan tényezők is, amelyek a méretekhez kötődnek?

HOLLÓSI DÁVID: A kis pincészetnek maximalizálnia kell a kicsiségéből eredő, egy palackra jutó profitot, náluk ennek megfelelően nagyon fontos a márkaépítés. Egy jól márkázott, kis mennyiségben és magas minőségben előállított élvezeti cikket próbálnak értékesíteni minél magasabb áron. A másik véglet, a nagy feldolgozó, tömegterméket gyárt, hatékonysági "bizniszt" folytat. Számára az a kérdés, hogyan tudja az egy palackra jutó költségeit minél jobban leszorítani. Iparszerű hozzáállást követel meg, hiszen itt szinte már egy olyan tőzsdei árucikkről beszélünk, mint a gabona.

VINCE: Mi lehet a bank számára kedvezőbb: a kisvállalkozásnak vagy a nagyméretű cégnek hitelt nyújtani?

HOLLÓSI DÁVID: Alapvetően a nagy volumenű ügyletek jelentik a legnagyobb lehetőséget. Ugyanannyi erőforrást vonnak be, legyen szó munkaerőről vagy egyéb kapacitásokról, mégis sokkal nagyobb profitot generálnak. Itt nem csupán a hitelezés aspektusáról van szó; mint számlaforgalmi szolgáltató, mi is aktívan gyűjtjük a betéteket. Az MBH-nál azonban a kisebb ügyfelek is kiemelt figyelmet kapnak: gyakorlatilag mi vagyunk az utolsó bank, amely valóban foglalkozik velük. Magyar bankként a hazai piacon dolgozunk, és felelősséggel tartozunk a magyar vállalkozások fejlődéséért. Ráadásul tisztában vagyunk azzal, hogy a borászatokat nem lehet egységes, sablonos termékekkel finanszírozni. Minden eset egyedi, különleges megközelítést igényel. Ennek megfelelően alakítjuk a szolgáltatásainkat. Mindenki előtt nyitva áll az ajtónk, és valóban elkötelezettek vagyunk a borágazat támogatása iránt.

VINCE: Kezdjük a jelen helyzet áttekintésével, de ne feledkezzünk meg a jövőről sem! Milyen várakozásokkal tekintünk a 2025-ös évre a magyar borászat szempontjából? Milyen irányvonalak és trendek formálhatják a szőlő- és borpiacot ebben az időszakban?

HOLLÓSI DÁVID: Két, az EU Közös Agrárpolitikai programja alá tartozó támogatási pályázat fut jelenleg. Számos borászat indult ezeken, a vissza nem térítendő támogatás mellé ugyanannyi önrész is fog kelleni. Kiemelten készülünk ezeknek a finanszírozására, aktívan szeretnénk részt venni a projektekben. Fontos, hogy magas kamatszint várható, egyszerűen ilyen a világpiaci helyzet, a magyar alapkamat is aligha megy 5 százalék alá. Ezért azt javasoljuk, pályázzanak kamattámogatásra. Úgy már elérhető lesz egy 4-5 százalékos kamatszint 10 éves futamidő mellett, ami kitermelhető. Ami a gazdasági oldalt illeti: nem látszik, hogy megállna a borfogyasztás csökkenése. Muszáj hatékonyságot javítani, új piacokat találni. Kizárólag borkészítéssel foglalkozni egyre kevésbé éri meg. Aki ehhez nem tud csatolni borturizmust, gasztronómiát, bármilyen élményt, az el fog vérezni. Aki viszont jól reagál a változásokra, az nemcsak túlélhet, de a megváltozott környezetben akár komoly sikert érhet el.